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          「非公醫療100+」專訪朱瑋瑋丨口腔進入3.0時代,誰能在鏖戰中稱王?

          胡敏
          2019-12-02 · 16:00
          [ 億歐導讀 ] 這個一度被稱作“藍?!?、在2017年涌入超過35億元“熱錢”的賽道,兩年后正面臨著一邊跑馬圈地、一邊持續虧損的窘境。對于口腔連鎖的發展方向,友睦口腔創始人朱瑋瑋給出的答案是,技術驅動型機構將成為新常態。
          友睦口腔;朱瑋瑋,友睦口腔,口腔連鎖,社會辦醫,消費醫療

          作者:胡敏,圖片來自“億歐圖庫”

          當前,口腔連鎖競爭白熱化已成為不爭的事實。這個一度被稱作“藍?!?、在2017年涌入超過35億元“熱錢”的賽道,兩年后正面臨著一邊跑馬圈地、一邊持續虧損的窘境。

          口腔連鎖還是一門好生意嗎?野蠻生長之后,誰才能真正地“占山為王”?友睦口腔創始人朱瑋瑋認為,技術扎實的口腔機構有望從這場鏖戰中脫穎而出。

          口腔連鎖過往戰事

          19分09秒,包括口腔在內的阿里健康醫療服務行業成交額破億,用時比去年縮短一半以上;美團點評消費醫療同比增長839%,其中洗牙數激增至15萬單。

          剛落下帷幕的雙十一,潔牙美白、牙齒正畸、全瓷牙冠等項目登上醫療項目的銷售榜單。這讓人意識到,通過調整牙進一步改變儀表容貌的市場需求逐步壯大。

          有機構預測,國內口腔醫療市場已接近千億行業規模并還在呈現快速增長態勢。這種背景下,過去幾年,借助資本的力量,口腔從業者“連鎖熱情”也被點燃,紛紛開啟“圈地跑馬”模式,在全國一二線城市快速布局。

          據公開資料顯示,2018年民營口腔機構已達54479家。同步齒科、小白兔口腔、可恩口腔等多家連鎖齒科“蠢蠢欲動”,相繼登陸新三板。包括泰康拜博、瑞爾齒科在內的明星企業,也在這一時間段完成了大筆融資。

          正當行業競爭進入白熱化階段,不少連鎖品牌不斷傳出“營收不盈利”的尷尬情況。加上偶遇2018年周期性全球經濟環境壓力導致的融資收緊,自2018年下半年后,國內的口腔連鎖行業開始出現新洗牌。

          朱瑋瑋將國內口腔連鎖分為三階段:第一階段為資金驅動,錢是開設口腔診所、醫院的關鍵;第二階段為“資金+技術”的結合,玩家開始注重口腔機構技術積淀,不過仍以資金驅動為主;第三階段為技術主導,技術成口腔連鎖價值驅動的關鍵。

          “國內一線城市的局部地區已逐漸過渡進入第三階段?!敝飕|瑋表示。過去兩階段,有許多連鎖機構遺憾離場的根本原因在于,發展過快,人才、服務跟不上,最后導致“人財兩空”。

          在人才方面,過去兩階段,玩家們個個來勢洶洶。在江湖上占領一席之地之后,市場對牙醫需求開始增大,牙醫薪資也水漲船高。此前有行業人士稱,口腔機構大部分收益都貢獻給了醫生。

          事實上,牙醫薪水高是全球普遍現狀。據此前資料報道,德國一名普通牙醫,年收入10萬歐元左右(人民幣70萬元左右);日本牙醫,年收入1800萬日元(人民幣100萬元左右)。

          對于有穩定現金流、且內部運營管理較為成熟的機構來說,高薪水醫生或許可以承受,但對于剛經歷快速擴張的玩家來說,這給其業績造成極大壓力,消費者作為買單方急需出現。

          這時,廣告作為一種最直接的營銷方式,成為許多口腔機構首選的“解壓方式”。通過采用洗牙等基礎治療的形式,使目標人群進入機構,并通過進一步了解情況,機構將其作為高價值項目的潛在用戶。

          然而這種模式顯然有問題。一方面廣告在一定程度上獲得了顧客,但花費并不低;另一方面,高薪聘請醫生的同時,如果無法為醫生提供良好的工作平臺,醫生團隊仍然無法穩定,機構醫療服務質量更無法得到保障。

          于是,前兩階段的口腔行業“轟轟烈烈”,但現實的骨感也擊敗一大批從業者。

          誰能在口腔3.0階段脫穎而出?

          對于口腔連鎖第三階段,朱瑋瑋預判:技術型驅動的口腔連鎖機構開始迎來新的發展機遇。

          前兩階段已經讓不少口腔連鎖機構備受煎熬,大家深知,高價請名醫,粗暴做廣告營銷的方式已逐漸失靈。到了第三階段,技術成口腔連鎖價值驅動的關鍵。

          朱瑋瑋表示,一家口腔門診要運營起來,需要具備“金字塔式”的牙醫人才梯隊:少數資深醫生在患者治療過程中充當“大腦”角色,能夠設計整個治療方案;其他醫生扮演牙匠角色,做具體方案的執行人。

          這種角色定位,能讓每個牙科醫生都可以明確奮斗目標和成長路徑:對于扮演牙匠醫生來說,其大多入行不久,熟練掌握各項治療技能是其核心任務?!翱简炇欠袷且粋€合格的牙匠,是看他是否能單獨治療?!敝飕|瑋表示。

          而對于牙醫大腦,其最重要的是了解國內外先進技術,進一步優化患者治療方案。友睦口腔采取“走出去”戰略,組織這些醫生赴國外考察學習,了解全球先進的口腔技術,然后結合亞洲人特質,為其定制專屬的治療方案。

          從2006年第一家口腔門診開業,再到成功在華南根據地“安營扎寨”13家,朱瑋瑋作為一名牙科醫生出身的CEO,對于友睦口腔技術質量一直抱有“死磕”精神。

          牙醫+牙匠的“金字塔”的人才梯隊,一方面有效降低了友睦口腔的醫生流動率,避免陷入過度搶奪名醫的“惡性循環”中;另一方面,新手醫生的成長速度也進一步加快。

          據朱瑋瑋介紹,“會診制”是他們培訓醫生的加速劑。友睦口腔里的患者治療方案均是由各領域牙醫、牙匠共同探討,這在一定程度上可以減少過度醫療,定制最優治療方案。在討論的同時,醫生的治療水平也在相應提升。

          此外,對于未來口腔連鎖行業的發展趨勢,朱瑋瑋認為,公立口腔科與大型口腔連鎖機構會是國內市場的主流。

          在國外,尤其是在美國,單體牙醫診所占主導地位。有行業數據曾統計,美國僅擁有一名牙醫的診所數量占整個市場68.7%以上。但朱瑋瑋認為,品牌給予保障的就醫思維,個體診所的這種發展格局并不會在國內出現。

          今年,友睦口腔內部達成協定,加速區域連鎖化擴張。

          不過,連鎖也需要具備一定條件,沖動連鎖,只會陷入此前口腔連鎖的“怪圈”。朱瑋瑋表示,判斷一家口腔品牌能否連鎖一看醫生數,二看牙椅數。一般一個牙醫與牙椅的配比是1:1.5。目前友睦口腔有90多名,這也意味著可配備的牙椅數至少可有135把。

          為進一步加強坪效,友睦口腔設置了旗艦店、主力店、效率店、社區店四種類型。旗艦店、主力店的牙椅數大概在11把左右,效率店則在4把左右,社區店還在探索中。據了解,友睦口腔的平均客單價為2000元,一家店大概是1年左右實現盈虧平衡,一個月客流量30至50人。

          縱觀口腔醫療服務行業的發展歷程,以及市場所具備的想象空間,可以預料口腔連鎖仍是一門“好生意”,但前提是行業回歸理性。不論資本多么熱捧,只顧營銷獲客的舍本逐末行為終將被淘汰,而具備價值的連鎖機構部,才能長久占據市場。

          往期精選文章:

          1、「非公醫療100+」口腔行業熱度有增無減,上中游的生意到底好不好做?

          2、「非公醫療100+」5個維度分析22家連鎖口腔機構,我們發現了3大趨勢

          3、「非公醫療100+」連鎖口腔發力新零售,可否化解連續虧損的尷尬窘境?

          編輯:于靖

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