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        3. 錢漪
          億歐 億歐汽車商業分析員,常駐上海,微信:evelynhkyyy

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          生逢其時的哈啰單車丨億歐解案例

          錢漪
          2020-05-02 · 11:00
          [ 億歐導讀 ] 剩者為王,燒錢大戰之后還有幸存者。
          哈啰單車,盈利模式,共享單車,議價權

          圖片來自“特定授權”,作者:錢漪

          作者丨錢漪

          編輯丨郝秋慧

          “我們拿了太多融資,現在還沒盈利,有些不好意思?!惫鲂袆撌既藯罾诮谠谝淮蚊襟w溝通會上說道。

          競爭對手疲軟,哈啰單車的勢頭卻很猛。

          2019年底,哈啰出行新一輪融資到賬,螞蟻金服依舊在投資者名單中。迄今,哈啰出行融資已到手200多億元。“眼下是哈啰創業歷史上現金最多的階段?!?/strong>楊磊如是說。

          跑馬圈地時期考量的是企業占領市場的速度,“快準狠” 觸達C端是第一要務。

          轟轟烈烈的喧囂過后,陪跑者淘汰,行業秩序逐漸建立,共享經濟進入理性深耕時代。這一行進規律已在多個新經濟領域得到證實。

          01 幸存者

          “剩者為王”的哈啰是燒錢大戰的幸存者之一。

          飛速融資、野蠻擴張、粗放管理的路徑,幾乎見諸于每一家存活至今的互聯網企業的早期擴張史。滴滴總裁柳青也曾坦言,滴滴要是不燒錢也走不到今天這一步。

          2016年底入場的哈啰單車,既是一位后來者,也成了幸存者。彼時共享單車領域烽火連天,數十家共享單車在場絞殺,混戰中稍顯眼的ofo和摩拜問世已有兩年。

          憑借差異化布局景區業務和精細化運營,哈啰單車得以在第一階段殘酷角逐中幸存下來。在哈啰剛滿1歲的2017年冬天,共享單車賽道開始遭遇洗牌的風暴,掙扎求生的玩家如多米諾骨牌般倒下。

          哀鴻遍野的生死戰中,一貫低調的哈啰迎來了螞蟻金服拋出的橄欖枝。2017年12月,哈啰單車先后完成D輪3.5億美金融資、D+輪10億人民幣融資,背后大股東正是阿里。

          哈啰出行融資歷程

          制表人/億歐汽車商業分析員 錢漪

          共享出行玩家們恐未料到,日后的賽道王者竟不是ofo,也不是摩拜。

          有了阿里背書,2018年3月,哈啰單車與螞蟻金服開啟戰略合作,以支付寶為入口首推全國信用免押。哈啰單車的擴張在此按下“倍速”鍵,逐漸將式微的競爭對手甩在身后。

          戰事終結比預想的更突然。同年4月,美團宣布全資收購摩拜。王興在員工大會上直言,摩拜的主要競對已經不是ofo,而是哈啰。此時哈啰單車的日訂單數超過摩拜和ofo的總和。

          ofo終究沒挺過2018年的秋天。決策失誤、高層動蕩、資金鏈斷裂,ofo一步步走向分崩離析,被推向破產瓦解的邊緣。這個生于理想主義、懷抱全球共享經濟愿景的明星企業,最后輸給了“理想”。

          哈啰的挑戰不止于競對?!耙咔閷ξ覀兊挠绊戇€是相對好消化的”,哈啰單車聯合創始人李開逐在2020春季媒體溝通會上表示,哈啰的業務呈現階梯式復蘇,目前業務量恢復到去年同期的八成左右,“我們恢復得比較快,是幸運的?!?/p>

          ofo單車

          來源/pixabay

          02 耐力戰

          這是一場考驗耐力的馬拉松式戰爭。

          共享單車看似毫無門檻,實際上城市長期運維的難度很大,門檻來自整體環境的復雜性和企業運營質量把控水平。對共享單車的重資產運營來說,控制成本和擴充業務是扭虧的關鍵,即開源節流。

          車輛投入的固定成本、車輛折舊及運維等可變成本,對早期剛起步的企業來說難承其重,更需要大量資金維持運轉、投入研發、補貼用戶。在共享單車野蠻生長過程中,獲取流量價值的迫切程度造就了其無形的分水嶺。

          “靠補貼來持續拉動流量,我是不認同的,過往由于運營能力水平沒跟上,在2017和2018年會有這樣的認知。這是一門可自我造血和持續發展的生意。”哈啰單車事業部總經理褚軼群說道。

          哈啰認為,自其首開信用免押,共享單車行業才真正步入正軌的1.0時代,讓行業從依靠押金資金池進行利益變現的不健康商業模式,轉入依靠用戶騎行本身去獲得收入的商業模式。

          摩拜

          來源/Unsplash

          這是良性循環的開始。

          行業競爭的方式已經改變,從粗放重“量”,到精細重“質”。共享單車的競爭從早期粗放的規模和量的競爭,轉向對成本控制和聚焦效率與質量的比拼,即哈啰概念中共享單車的2.0時代。

          實現規模盈利,是一道共享經濟形態難解的題。哪怕是屹立至今的哈啰,現如今尚未盈利。

          “由于研發投入很大,公司整體是虧損狀態?!崩铋_逐認為,隨著環節管理邁向數字化和智能化階段,運營效率的提升讓均攤成本日漸收窄。

          上調騎行單價也將助益健康可持續的商業模式。在共享單車如今的競爭局面中,消費者選擇權有限,哈啰擁有了調價主動權,修改計價規則不但不會丟失用戶,甚至還能運用大數據觸達月卡、季卡預付費用戶,提升收益規模。

          哈啰的盈利模式眼看可以跑通了。李開逐持樂觀態度,“無論單車還是助力車,從本身運營層面,2019年哈啰在多數城市已經做到盈虧平衡,按照計劃2020年總體能夠實現盈利?!?/p>

          前期高額補貼的市場拉動行為的狂轟濫炸之后,堅挺到最后的玩家不僅成為市場為數不多的勝利者,同時也占據了市場的議價權。畢竟,取消補貼甚至調價后手里還能擁有多少市場份額,只取決于戰場上還有幾位幸存者。

          03  “我們需要一個對手”

          4月21日,滴滴旗下青桔單車獲由君聯資本領投的超10億美元融資。哈啰對此表示,“ 我們需要一個對手”。

          老競對摩拜的未來被寫入了美團生活服務生態的布局里。

          美團這門擲下37億美金全資收購摩拜的生意,業內不少人搖頭:“不劃算?!笔召從Π輧赡?,單車業務并未給美團帶來明顯營收增長。2019年度美團975億元總營收中,B端解決方案、共享單車、網約車等新業務合計貢獻204億。

          摩拜

          來源/123RF

          單車業務只存在于美團年報中的“其他”一欄。

          或許美團一開始便未曾指望靠單車掙錢,它要的是流量。手里緊握的C端流量,就是美團的命脈。顯而易見,共享經濟的生意對于從餐飲服務起家的美團來說,始終是一個流量入口。

          與美團不同的是,從單車業務起家的哈啰,以此為原點,將觸角半徑慢慢延伸開來。

          2017年9月,哈啰助力車業務上線;2018年9月,單車業務兩周年之際,其品牌正式升級為“哈啰出行”。同年10月,哈啰車服上線;隨后兩月,哈啰先后接入網約車服務、啟動哈啰校園業務、開啟順風車主招募。

          哈啰助力車業務目前占據行業70%左右的市場份額。自2017年9月首次推向市場至2020年2月底,哈啰助力車入駐超320個城市,累計騎行里程32.27億公里。其順風車業務上線一年,布局全國300多座城市,總發單乘客數4500余萬,累計認證車主1400余萬人。

          誠然,消費互聯網產業的指數級發展與C端流量供給不可分割。“我們才能夠在更短的時間內,把過去花很長時間耕耘的行業做深做透?!崩铋_逐表示。

          哈啰單車的價值網絡

          制表人/億歐產業互聯網商業分析員 袁帥

          04 殊途同歸?

          “網上流傳的所謂哈啰裁員比例是不真實的,我們并未進行一刀切的裁員?!崩铋_逐就裁員傳聞回應道。

          自2019年底至今,哈啰出行引進的高階技術人才規模不斷增加,主要集中在算法、大數據、人工智能等專業領域?!捌渲写蟛糠謥碜园⒗?、攜程等頭部互聯網公司?!?/p>

          哈啰的策略不算激進。單車的核心硬件智能鎖如今更迭至第5代,擁有多重智能定位、智能自診、自適應藍牙組網功能,精準運營逐步實現。

          城市共享單車無序停放的問題頗受詬病,哈啰推出“藍牙道釘”解決這個問題?!霸缙陔娮訃鷻诙c停放多半是嘗試性質的,存在技術不成熟、定位不準確等問題等”,李開逐說道,“但是今年我們已經把定點停放模式大規模投入實際運營了?!?/p>

          哈啰

          來源/哈啰官方

          與此同時,共享出行有機融入城市公共交通生態,成為城市公共交通的毛細血管,哈啰的3.0時代正在開啟。

          這背后功臣是“哈啰大腦”——一套應用于海量互聯共享出行設備的智慧系統?;诖髷祿?、人工智能、云計算等實現全鏈路運營決策智能,哈啰的運力得以在時間、空間和需求上達到最優匹配,平衡運營效率與成本。

          正如哈啰CEO楊磊所說,要把生意做精、做細。循著精細化運營的初心,哈啰要打造“以出行為基礎的生活服務平臺”——聽上去頗有與美團殊途同歸的意味。

          李開逐以純粹商業的視角看待共享單車,期望它能提供用戶價值、自我造血,實現可持續發展、長期服務于用戶,“而不僅僅是一個所謂的入口?!?/p>

          本文來源于億歐,原創文章,作者:錢漪。轉載或合作請點擊轉載說明,違規轉載法律必究。

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