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        3. 曼卿
          億歐 主筆

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          首發丨招平數科:聽見中小銀行的“哭聲”

          曼卿
          2020-08-07 · 12:13
          [ 億歐導讀 ] 億歐獨家獲悉,繼3月完成種子輪融資后,中小銀行數字化轉型綜合解決方案提供商——招平數科,本月再次斬獲千萬級融資,深圳寶生銀行聯合青贏創投領投,君盛投資和榮洋創投跟投。
          銀行,數字化,金融科技,城商行,農商行,中小銀行

          作者:曼卿,圖片來自“123RF”

          來到“后疫情時代”,回過頭看,是近乎全行業的潰敗。

          “開門紅”的營銷美夢破滅,每年固定的大客戶聯誼、文藝匯演等紛紛擱淺,甚至最重要的信貸業務也舉步維艱......一向財大氣粗的銀行也未能幸免,錦上添花沒能實現,反而雪上加霜了。

          但也別急著哀嘆,重拾信心的第一步,是“自救”。

          “空中柜臺”“線上營業廳”“云工作室”等不可勝舉,有的銀行還干脆加入直播陣營,讓其理財方案變身“網紅產品”。

          這些將線上營銷視為“主旋律”的銀行,彰顯著旺盛的市場生命力,脫穎而出。

          銀行的黃金時代能否延續?

          答案或許是否定的,但經此一創,它們正帶著數字化的“硬核概念”,踏浪而歸。

          消失的金飯碗,從中小銀行開始

          “我們太難了!”

          2018年11月,興業數金的產品團隊從與其合作的數十家中小銀行那里收到了這樣的反饋。

          “線上活動都做了,微信公眾號也在加快更新,但關注量就是上不去,參加活動的人也寥寥無幾?!?/p>

          兩年來,類似的抱怨聲在業內不絕于耳,而它們的主體都無一例外地來自那些以城商行和農商行為代表的中小銀行。

          柳州銀行:央行已在研究數字貨幣,互聯網金融的發展是不可逆轉的,60年后銀行業物理網點退出市場時,線下業務必會消亡。

          佛山農商:我們面臨的一個難題是移動端APP應用分散,微信銀行、手機銀行、金融商城和直銷銀行同時存在卻不互通,客戶體驗較差。

          南海農商:迫于環保要求,身邊高能耗高污染的鋼鐵、水泥、煤炭等企業每月都有關閉,對本地經濟造成不小的影響,銀行也受到波及。

          鄭州市郊農信聯社:作為地處城區的區域性農村金融機構,我們面臨著傳統客戶市場萎縮、“農二代”流失、無法吸引城市客戶等問題。

          究竟是怎么了?

          兜兜轉轉,又回到了“數字化轉型”這個老生常談的話題。

          從上世紀五十年代,輕便的信用卡取代繁雜的鈔票,人們與銀行間的關系開始發生變化;21世紀初,跟隨智能手機出現的移動銀行,催生出數字化的解決方案;現如今,數字經濟幾乎占據了所有國家的戰略C位,數字化轉型也成為了各大銀行年報的“標配”,科技能力成為其制勝的關鍵所在。

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          來源:《2019中小銀行金融科技發展研究報告》

          “新產品、新業務、新理念”輔天蓋地般來到三、四線城市以及偏遠村鎮,不斷吮吸著當地的客戶資源。

          區域金融市場的“鲇魚效應”瞬時被放大,城商行及農商行們作為“東道主”,巨大的壓力不言而喻。

          另一邊,手握“新興技術+巨額流量”兩把利劍的互聯網平臺們,也嗅到誘人的市場紅利,以更加新穎完善的定制化服務包攬了大批年輕客群,與傳統金融機構們形成“對壘之勢”。

          政策、市場、客戶、競合形式紛繁多變,終于喚醒了“昏睡”的中小銀行。

          “生存”,在它們腦海中反復回蕩。

          拋開經濟增速換擋、資產質量下降、行業監管趨嚴等外部環境因素,這道擺在中小銀行面前的難題,更多還是由其內部的體系機制與長期固化的思維意識所致。

          “它們像藏在你身體深處的癌細胞,過去每次對化療的抗拒,卻也給了它擴散惡化的機會;現在,走向手術臺成了你唯一的選擇?!?/strong>

          若再錯過,便是消亡。

          青出于藍,“助”于藍

          獨領風騷數十年,仍要重登擂臺。

          “立足區域,幫扶小微,繼續下沉”。表面上看,監管層似乎早就明確為中小銀行鋪好了路。

          但如何在當地站穩腳跟?如何提高客戶粘性?如何高效滲透市場?

          這些,都需要中小銀行自己作答。

          《2019中小銀行金融科技發展研究報告》顯示,雖然60%被訪中小銀行表示“有初步的金融科技規劃并按照規劃發展”,但它們當中的大部分不僅未對金融科技形成清晰的概念,而且也未深入了解金融科技對銀行的真正創新意義,普遍缺乏對金融科技的整體戰略定位。

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          來源:《2019中小銀行金融科技發展研究報告》

          “高端人才養不起,新興技術用不來?!笔袌龌乃季S啟發中小銀行:

          單打獨斗走不通,不如造一個“智囊團”。

          此時,中小銀行注意到了市場中大肆“攻城掠地”的新興金融科技企業們,有人將它們形象地稱之為——“外腦”。

          2020年2月嶄露頭角的深圳招平數字科技有限公司(以下簡稱“招平數科”),便是其中之一。

          據了解,招平數科重點服務于中小城商行、農商行總行以及國有/股份制銀行的地市級分行,為其提供線上營銷及財富管理輕運營一體化服務,通過提供整套系統、產品、運營的全流程綜合解決方案為中小銀行零售數字化轉型賦能。

          自公司成立,已經有大批的中小銀行“聞風而來”尋求合作。

          “成員均來自于招商銀行和平安銀行?!闭衅綌悼频暮诵膭撌紙F隊也引來行業側目。

          離開大行,托舉小行,這些銀行“老兵”在打著怎樣的算盤?

          2008年,如今已是招平數科CEO的郭斌從中南大學畢業,入職新天下集團,負責華東地區的渠道搭建與營銷管理;兩年后,他進入銀行業,先后服務于平安銀行與招商銀行。

          “我在平安銀行曾接手零售轉型中的鉤子產品聚合頁,BBC插件、平安橙子等項目,在招商銀行也參與了朝朝盈項目、招行生意貸、線上營銷獲客體系搭建等,積攢了頗多零售轉型的實踐經驗?!?/p>

          在郭斌剛進入銀行體系不久便觀察到,幾乎所有的貸款產品都是偏線下的,成本高,效率低。

          “于是我就開始思考:能不能先通過線上的數字獲客與篩選,再導流到線下,對接到具體的業務辦理?”

          郭斌表示,通過網點管理、活動促銷等方式的傳統線下營銷就像是“大水漫灌”;那些真正“聰明”的,是利用互聯網、5G等技術手段的“精準滴灌”式線上營銷。

          “它能潛移默化地將營銷內容嵌入客戶感知中?!?/strong>

          郭斌記得,在2016年業內還沒有順應流量的意識,平安銀行就已在當時的董事長謝永林帶領下,嘗試做一個“能將所有零售銀行優勢業務集中起來”的聚合頁。

          “只有成為銀行業中的‘流量明星’,賺取足夠的‘注意力經濟’,才能在激烈的競爭中活下來。后來的銀行AI戰略,實際上也是從這里演化出來的?!?/strong>

          “在零售網絡金融部工作的日子讓我感到異常的充實與興奮,在零售轉型發起的‘原動力點’就來自于此?!闭且驗楣蠊亲永锏倪@種不安份,使他萌生了創業的念頭。

          “或許可以將自己這些年在大行中的沉淀價值進行輸出,讓那些小行也能盡快跑起來?!?/p>

          無獨有偶,同樣來自銀行體系中的另一位“重量級”人員端飛,也敏銳地感知到了中小銀行的旺盛需求,并在今年有了招平數科CMO的新身份。

          曾先后就職于招商銀行、廣發銀行和平安銀行的端飛,從客戶經理逐步成長至分行零售部副總經理和支行行長,他同樣對“零售業務如何在分支行開展”有非常深刻理解。

          端飛表示,平安銀行在2017年的那次“大變身”后,便著手率先布局金融科技領域,徹底顛覆了他原先的想法和規劃。

          “決定在‘逆勢’下跳出舒適圈進行創業,主要也是基于多年從業經歷的判斷,我們希望幫助這些中小銀行提升服務效率,讓它們更加自如地游走在數字化轉型的大潮中?!?/p>

          相似的從業背景,讓招平數科的創始團隊有了一套共同的方法論。

          放眼望去,市場中既有頭部銀行成立的金融科技公司,也有不少雄心勃勃的金融科技創業小巨頭。

          可謂是“前有猛虎,后有惡狼”。

          但招平數科的兩位創始人并未表現出絲毫的擔憂。

          “這個市場依舊是一片藍海。我們相信它足夠大,還遠沒有達到飽和?!?/strong>

          先畫格子,再邁步子

          “不要想著‘一口吃成大胖子’?!?/em>

          “從渠道到平臺的邁進過程,需要的是進行無界化地開放延展。招平數科正在做的正是其中的第一步:線上獲客的引流?!?/p>

          在招平數科成立之初,一個“三步走”的計劃就已基本成型:

          第一步,先通過AI名片為機構打造私域流量獲客、異業獲客場景的功能,再利用場景獲客工具,通過營銷中臺券系統功能,打造網點3公里范圍內的異業獲客體系。

          作為其中一個典型的落地案例,該產品已幫助某城商行在短短2個月里實現了七萬余的獲客量。

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          “其實在很早之前,我們有想過去做一個能下沉到各個分支機構的線上平臺,提高業務操作的機動化水平,但由于一直都沒有找到合適的解決方案,遲遲沒有啟動?!?/p>

          某城商行總行零售客群管理部副總經理劉總表示,招平數科在產品設計的思路上是相對清晰的,對于城商行的理解也比較深入。

          “其實我們最需要的,就是能夠在客戶提出某些訴求后,快速地進行相應給出方案,招平數科在這方面就給了我們很大的助力?!?/p>

          通過合作,該城商行將更多的權限下放到分支機構,讓它們有了更多的自主權,能參與到線上活動的設計中去。

          劉總表示,以往都是總行在統籌調控,分支機構就無法將周邊的一些小商戶等資源聯合起來,缺乏一定的靈活性,也不能跟客戶真正做到近距離貼近。

          城商行的痛點一直都十分顯著,”據劉總觀察,與大行相比,城商行本身在硬件設備的配置以及人員的專業化程度上就存在很大的劣勢,在這種情況下,即便城商行產生一些新穎的想法,也難以進行轉化。

          按照規劃,該城商行未來會更多地深耕當地市場,“甚至將縣市以及鄉鎮級的市場客戶需求給摸透,然后推出一些差異化產品,‘點對點’地貼近客戶群?!?/p>

          第二步,是在“獲客”的基礎上,進一步做到“活客”,通過招平WES系統及零售客群經營解決方案,向行內提供零售大眾客群提升方案。

          “中小銀行都有許多存量客戶,如果能夠將其中具有活躍度的部分識別出來,再做提供針對化的服務,就會事半功倍?!?/p>

          據了解,這些在招行WMS系統及平安銀行“口袋銀行+”系統的使用上都得到過印證。

          類似線上小程序的平臺則像是銀行數字化的“火車頭”,將一些產品功能及有趣的行業活動聚集起來,客戶不需要下載特定的APP就能參與進來。

          精細化運營,才能讓銀行賺到錢。這種輕切入的方式能夠在很大程度上降低用戶的認知門檻,是銀行及用戶更容易接受的?!?/p>

          第三步,通過唯識財富客群經營體系,為財富客戶提升賦能,達到與銀行做長期合作的目標。

          “通過前期的市場調研可以看到,這些中小銀行在面對巨大的客戶群時,僅靠人力去管理是不現實且不完善的,它們需要的,是一套全生命周期的客戶財富管理方案?!?/p>

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          在財富管理的引擎設計上,招平數科還總結了70多例代表性的助力財富管理水平升級的案例,并將它們濃縮成為典型事件的針對性策略。

          “例如,某家銀行的產品跟同業相比有哪些優勢、劣勢?哪些話術更合適在與客戶交流時使用?”

          “中小銀行需要的不僅是一個單一的產品,后續的運維、策略的設計以及風險的管控等,它們需要的是‘一攬子’服務?!?/p>

          觀察到這一點,招平數科決定在整合招行與平安最具優勢技術的基礎上,再去給中小銀行做輸出。

          “絕大多數的中小銀行甚至并不知道如何提出需求,指引它們在已經足夠成熟成功的模式上改造適配,成功的概率會更高?!?/p>

          “大行與小行雖然有諸多的差異,但不用擔心最后的成果會‘四不像’?!惫笱a充道,只要對客戶有足夠深的了解,這套方案就是亦可規?;?,亦可精簡化的。

          不僅是在積極拓寬下游客戶,在上游市場,招平數科也另辟蹊徑,找到了極具特色優勢的合作機構。

          據了解,招平數科已與洛克天地網絡科技、千行你我科技股份有限公司、21財經旗下的飛迪科技、貓眼電影等平臺簽署了合作協議,未來還將在與銀行的合作中探索卡券產品的創新以及知識付費的應用可能性。

          “我們不會優先去找那些頭部的供應商,” 郭斌看到,疫情過后,很多原本排位較前的公司都受到了重創。

          “這類機構在這種時候是更需要伙伴去拉一把的?!?/strong>

          據了解,洛克網科能夠把虛擬產品標準化變成一種服務,在避免額外開發的基礎上,將H5可嵌入到其他APP能最大程度滿足平臺用戶的個性化需求。

          “招平數科解決了拉新和轉化的問題,提高了銀行零售版塊的運營效率,其中就包括我們的這種虛擬產品服務?!?/p>

          洛克網科CEO雷贛表示,通過資源共享,實現合作共贏,這種合作模式是所有的中小企業都在尋覓的。

          下一個風口:財富管理

          “后來者居上?!?/em>

          埃森哲《2019年全球消費者金融服務調研報告》顯示,高達48%的中國消費者為愿意承擔風險、數字化高、期待創新的“先驅者”,此比例遠高于全球23%的平均水平。

          過去三年,P2P在野蠻增長后留下了一堆爛攤子,也傷透了一大批消費者的心,但對包括招平數科在內的金融科技公司來說,這其中暗含著巨大機會才剛剛開始。

          “一二線城市的年輕人都是偏愛高收益和便捷化,但他們并不是主流的客群?!惫蟊硎?,大部分的城市或鄉鎮居民依然愿意走進銀行,面對面地和客戶經理交流。

          給予客戶安心的基礎上,再融入一些新技術的體驗服務,就能牢牢地占據這個市場。

          “以某城商行為例,幾十年的發展歷史但至今還沒有理財經理,當客戶提出理財服務的需求依然需要柜面人員去應對,往往都是捉襟見肘?!?/p>

          郭斌判斷,對中小銀行來說,下一個行業風口必定在財富管理領域。

          2019年,《關于進一步做實P2P網絡借貨合規檢查及后續工作的通知》明確了兩個“三降”:一是確保轄區內P2P平臺總數、業務總規模、投資人數實現“三降”,二是確保每家P2P平臺投資者數量、業務規模以及借款人數實現“三降”。

          包括螞蟻金服,京東數科在內的互聯網巨頭都參與了金融理財市場,賺得盆滿缽滿。

          “在強監管的趨勢下不難預計,這些互聯網平臺都能把這件事做好,那么本身擁有深厚資源底蘊的中小銀行也能通過轉型把這部分空白填補起來?!?/p>

          另一邊,對財富管理這塊市場,各大商業銀行理財子公司同樣“虎視眈眈”。

          數據顯示,截至2019年年末,已有17家理財子公司或理財公司獲批籌建。

          監管層仍然‘偏愛’銀行這類持牌的金融機構。”端飛補充道,作為市場準入的硬性條件,任何互聯網企業若想開展金融業務,都需要取得相應的牌照,中小銀行便可憑此與第三方科技公司合作,形成優勢互補。

          化后發優勢,為市場先機

          或效仿,或對抗,每個大行身后總有一群窮追不舍的中小銀行們。

          “看上去不緊不慢,但大行每跨出一步都賽過中小行數十步?!?/p>

          “這個時候就要從兩個方面思考,一是怎樣留住剩余客戶;二是如何快速地追上去?!?/p>

          端飛表示,在金融科技的浪潮中,各家銀行無論規模體量大小,都能找到最適合自己的那個“沖浪板”。

          年輕客群少?那就牢牢攥緊中老年客群。

          存量客戶不夠活躍?那就通過創新策略激活。

          運營成本居高不下?那就調整關注點,將更多的財力人力都“砸”在科技研發上。

          轉型這件事,同樣需要“兩條腿”走路,技術的應用和行業的理解,缺一不可。

          “因此,看到差距的同時也要重拾自信,放大優勢?!?/p>

          與大型銀行及金融科技企業相比,中小銀行擁有歷史包袱輕、船小好調頭、決策半徑短、自主可控性強等先天優勢。

          另外,很多城商行和農商行是由過去的信用聯社、信用合作社改制而來,對當地“人熟、地熟、企業熟”,也更容易掌握當地零售客群和小微企業的具體情況。

          如果說金融與互聯網行業的領跑者率先劃下了一條改革的想象邊界,那么現如今,這些中小銀行要做的,就是將它加深、拓寬。

          漫漫轉型路

          便捷刷臉的移動支付、遠程視頻智能面審、跑在云上的核心銀行、7*24的無人智能網點、語音機器人客服,無縫嵌入各類場景的Open-API開放平臺……

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          今天不變革,明天被革命?!睋蘒DC調研,超九成的區域性銀行樣本已經啟動數字化轉型工作。

          但是數字化轉型也并不是搭建一套科技系統、引進部分數據人才、發布幾個轉型口號那么簡單;銀行APP運營也不是迭代更新幾個版本,推出幾個新場景那般容易。

          “無懼變化、自帶活力、并保持自身核心價值”,這樣的“韌性文化”,正在中國的134家城商行與1172家農商行身上留下烙印。

          接下來,等待它們的,是一條艱難卻不寂寞的——漫漫轉型路。


          致謝

          感謝以下專業人士為本文提供的豐富案例及觀點,但由于篇幅所限不能全部附上,排名不分先后:

          招平數科CEO郭斌,招平數科CMO端飛,某城商行總行零售財富管理部副總經理劉總,洛克網科CEO雷贛。

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          本文來源于億歐,原創文章,作者:曼卿。轉載或合作請點擊轉載說明,違規轉載法律必究。

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