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        3. 向雪
          億歐 億歐大健康作者,關注醫療領域,常駐北京,微信號:xiangxue15712969443

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          “敲開”互聯網醫療盈利大門

          向雪
          2020-09-02 · 14:31
          [ 億歐導讀 ] 互聯網醫療行業不是簡單的流量市場。
          互聯網醫院,互聯網醫療,盈利模式,互聯網+,互聯網醫院

          作者:向雪,圖片來自“123RF”

          熱錢涌進,燒錢換流量,明星項目頻出,那一年是2014年,被稱為“移動醫療元年”??闪赀^去,手握大把流量的互聯網醫療巨頭仍舊面臨難以變現的難題。

          靠“在線掛號”起家的健康160也曾面臨盈利困境,這一直是健康160CEO羅寧政心中的一塊心?。骸盎ヂ摼W醫療行業‘坡長厚雪',流量固然重要,但在進行流量布局前,如果沒有找到清晰的商業模式,遇到厚雪,學不會轉彎,將是一場逃不出的困局?!?/p>

          羅寧政對億歐大健康表示,健康160平臺每天的掛號量超過20萬單,是中國第一大掛號入口。然而,在公立醫療為主體的中國醫療體系中,醫院人滿為患,最不缺的就是患者流量,流量巨大的掛號故事再動人也難以變現。

          2016年年底,健康160開始進行品牌大升級,掛號屬性濃重的品牌名“就醫160”被“健康160”取代,并宣布從原有的就醫服務擴展至大健康領域,慢慢摸索起適合自身的商業模式。

          羅寧政漸漸意識到,互聯網醫療首先要提供特別的價值,依靠企業優勢找尋高毛利業務,并且要從線上高高在上的姿態沉入地面,選擇單一城市切入進行運營,打造城市健康入口。

          三年過去之后,事態開始有所轉變。健康160于最近對外宣布稱,2020年第二季度開始實現全面盈利,預計到2020年年底,同比收入將超過50%的增長。2019年,健康160總收入2.66億。

          找尋高毛利業務

          “互聯網醫療行業不是簡單的流量市場,互聯網醫療產業鏈多個角色的連接及產業鏈的重構才是平臺價值所在,健康160要做的事情就是深度連接產業鏈多端角色,創造價值鏈?!绷_寧政告訴億歐大健康。

          具體來說,互聯網醫療行業核心角色包括醫療機構B端客戶、醫生D端客戶和患者C端用戶,圍繞著這幾個核心角色幫助他們提高運營效率,拉動價值鏈的重新創造和分配。

          而互聯網醫療盈利的關鍵則在于高毛利業務的布局。據羅寧政多年觀察,互聯網醫療無法盈利的原因就在于人均產出低、毛利潤又不高,而毛利潤的主要構成意味著企業主要以什么樣的方式來獲利。

          自2017年開始,健康160聚焦于為醫療機構深度賦能,為其提供運營和IT服務等等,連接B端、D端和C端,逐漸找到自己的商業模式。

          2019年,健康160收入2.66億元,主要由三部分構成,一是為醫院提供IT服務4000萬元,二是平臺運營服務7000多萬元,三是醫藥電商業務1.5億元。

          “從總收入水平來說,健康160在整個行業中不算高,但毛利潤和人均產出比處于較高水平”,他透露道,“整個健康160毛利潤大概1.3億元,員工500多人,人均產出比高于行業平均水平。

          健康160的主要盈利秘訣就在于高毛利潤業務,主要來自于B端服務,包括平臺運營服務和IT服務,毛利率分別高達87%、55%,其中平臺運營服務毛利大概占總毛利潤57%。B端客戶包括大型公立醫院、民營診所等。IT服務是指,健康160為他們提供Saas產品,從掛號系統到支付系統,幫助他們實現信息數據化,流程智能化,從而得到效率和服務能力的提升。平臺運營服務則是幫助醫院、科室進行品牌打造,輸入優質醫生資源,提升整體的運營服務能力。

          與傳統醫療信息化廠商依靠售賣IT技術為生不同,健康160提供的IT服務只是一種手段,更多靠運營服務為醫療機構營銷導流盈利。羅寧政認為,互聯網醫療的本質是提供營銷服務,而不是賣軟件。

          深圳模式

          沉入地面運營是健康160的又一個盈利秘訣。不同于在線上便能夠創造巨大價值的互聯網企業,醫療的線下部分比例過高,互聯網醫療注定是HARD模式,需沉入地面運營才能創造價值?;ヂ摼W醫療高高在上,在線上養尊處優的年代已經過去,它需要沉淀積累,投入運營。

          健康160的第一個落地城市是深圳,也是首先取得規模性盈利的城市,羅寧政將其稱為“深圳模式”。

          在深圳,當地大型三甲公立醫院、民營醫院和藥店都與健康160平臺產生合作,數量總計2萬多家。健康160“深圳模式”的核心主要為當地大型三甲公立醫院、民營醫院和藥店等B端醫療機構提供完整的解決方案,比如提供IT能力、運營服務等。

          “苦活累活都要干才能實現盈利,這兩萬多家都是健康160辛苦拓展而來,”羅寧政感嘆道,“剛開始拓展醫療機構的時候特別難,特別是公立醫院處于強勢地位,互聯網醫療企業沒有太多話語權?!?/p>

          啃下醫院這塊“硬骨頭”,健康160采取“免費午餐”的策略。據羅寧政介紹道,醫療機構可以免費入駐健康160平臺,最后根據運營效果進行分成,或通過增加投放獲得更多投入。其中,不同的醫療機構采取的具體打法有所不同,主要分為公立醫院和民營醫療機構。

          民營醫療機構客戶的獲得相對較為簡單。市場化民營醫療機構“門可羅雀”現象并不少見,客流量是他們主要的訴求,互聯網醫療平臺向他們拋去“免費試用”的橄欖枝就變得誘惑不已。

          而對于公立醫院而言,患者量并不是問題。不過,伴隨醫藥分家、醫??刭M、帶量采購等新醫改舉措的實施,公立醫院面臨經營壓力。比如,原先藥品銷售占眾多公立醫院30%甚至50的利潤份額,新醫改之后,規模較小醫院的利潤會因此縮水70%,較大醫院比例可能達到30%。

          公立醫院需在現有政策中尋求轉變,而精細化運營服務便是有效解決途徑之一。不過,或因為歷史原因,或因為體制機制限制,公立醫院營銷服務意識不強,而這正是第三方互聯網醫療平臺所擅長的。緊握客戶需求,通過為公立醫院提供精細化運營服務,帶來高收入變化,健康160將公立醫院客戶收入囊中,比如為醫院打造專業的互聯網醫療團隊,進行科室包裝和醫生宣傳等等。

          廣撒網不如做透單一城市

          經過3年的努力,深圳已經取得了規模性盈利,同時“深圳模式”開始在廣州、南京等城市生根。未來幾年,健康160會繼續扎根城市運營做醫療健康平臺,打造一個個城市的健康入口。

          羅寧政十分強調,做深做透單一城市。事實上,單一城市的逐個突破對于互聯網企業來說并不多見,畢竟“互聯網讓世界變成了平的”,布局全國甚至全世界似乎才符合互聯網的邏輯。

          但在羅寧政看來,與單純的互聯網+不同,互聯網醫療本質上是提供醫療服務,而醫療服務具有城市化、本地化的服務特質,決定了健康160要以城市為單位來運營。

          一是,除大病外,80%以上的醫療服務都在本地解決,特地去往北上廣等超大城市的患者絕對數量相對較??;二是,醫療服務不是標品,每個區域的人口結構、病情需求、消費能力等都具有差異化。

          更為重要的是,醫療服務以線下為主,互聯網醫療平臺提供的更多的是為醫療機構進行品牌營銷,價值相對較小。

          當前,互聯網醫院的出現或許能讓線上醫療服務閉環越來越完整,增進互聯網醫療的價值。目前,健康160與合作醫療機構拿到了三四塊互聯網醫院牌照,也為30余家公立醫院提供IT和運營服務。但該閉環還未全面形成。例如,80%左右醫療服務需要用到醫保,可醫保還未完全打通;互聯網醫院首診必須在線下;互聯網醫院可看病種較少等。

          羅寧政認為,如果目前互聯網醫療平臺不能以城市為單位,線上線下服務相結合,進行本地化運營,實際上很難盈利。所以做透單一城市比廣撒網更有價值。

          “互聯網醫療仍舊處于早期階段,體量和份額還很小,但一直再往前走,也許未來10年后,互聯網醫療能夠提供更有價值的服務?!绷_寧政看好互聯網醫療未來的發展。

          本文來源于億歐,原創文章,作者:向雪。轉載或合作請點擊轉載說明,違規轉載法律必究。

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