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        3. 曼卿
          億歐 主筆

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          在健康險的世界,有漫山遍野的春天

          曼卿
          2020-09-09 · 11:52
          [ 億歐導讀 ] 如果保險本身就具有溫度,那么健康險理應是滾燙的。
          健康險,創業,互聯網,保險,健康,疫情

          作者:曼卿,圖片來自“123RF”

          時間定格在九月,秋意漸濃,新冠疫情的風波似乎也將過去。

          但眼見那些病痛與苦難,經此一疫,由商業健康險掀起的一場熱浪,才剛剛到來。

          “買保險了嗎?”

          這句話隨即成為人們最常見的寒暄之一。

          據CVSource投中數據,2020年以來保險領域共完成融資22起,融資金額超40億元。

          行業和資本也很快感知到了健康險重繪產業新圖景的可能。

          在這片偌大的藍海,暖哇科技,無疑是其中一抹最好的縮影。

          那些年,我骨子里的不安分

          盡情嘗試,專注當下。

          在這代土生土長的上海人里,蔡建衛也許是不太安分的那一個。

          從上海交大畢業后,蔡建衛在1999年踏上了互聯網變革的大潮。

          “2002年,我正式與保險結緣?!?/strong>這年九月,蔡建衛來到保險軟件和服務提供商——易保。

          這一呆,便是十二年。

          “易保的CEO莫元武是我在這行的入門導師,他教會了我非常多的事情?!比€管理產品研發、市場推廣、銷售支持、實施交付、客戶管理等,蔡建衛滿載保險的專業知識與實操經驗。

          而蔡建衛自己,也完成了由最基層的程序員,到壽險產品線的副總裁的轉變。

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          “不妨從封閉的‘盒子’中跳出來,去看一些相關的外延部分?!?/strong>緊接著,蔡建衛在2015年來到了彼時科技勢能正盛的友邦保險。

          “相較于風風火火的互聯網平臺,保險公司的節奏和效率相對偏慢?!?/p>

          2016年,源于對互聯網行業的憧憬,蔡建衛再次抓住機會,加入螞蟻集團的國際事業群,負責本地錢包產品建設和國際支付平臺。

          后來的四年,他便站在了一個逐漸高大的巨人肩上,也在這里看到了保險之外的風景。

          “在那幾年,健康險絕對是行業內突然殺出的一匹黑馬,每年復合增長率很高,但中小保險公司的生存率遲遲提不上來,其中的原因是需要去深入剖析的?!?/p>

          放不下心心念念的保險科技,蔡建衛決定回到“老本行”。

          但此時的他,不僅對保險行業整體的發展脈絡了然于胸,也掌握了互聯網公司的體系和打法,能夠多維度地重審這個日新月異的行業。

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          2020年6月8日,走進上海市黃浦區圓明園路的辦公區,蔡建衛再次回到保險行業。

          他與暖哇的故事,便要從這里講起。

          背靠背,打天下

          交上一百分的答卷。

          “目前,很多普通民眾都感知不到非常好的健康保障?!?/p>

          誠然,業內眾多專家學者都同蔡建衛持相同的觀點,認為中國的社保體系還不盡完美,從重疾險、補充醫療、再保險,再到商保,每一層都有大可作為的空間。

          那么,究竟什么樣的健康險,才能拿到滿分?

          “首先你要準備好足夠的草稿紙?!?/strong>當被問及這一問題,蔡建衛打趣地說道。

          在蔡建衛看來,健康險還站在跑道的最前端,為了精確且快速地奔向終點,需要不斷地跌倒再出發。

          “年初他找到我,當我們談起想做的事情,便一發不可收拾?!辈探ㄐl說的這個人,是暖哇科技的創始人兼CEO盧旻。

          近乎相同的經歷,盧旻對于保險核心業務平臺、健康險科技以及區塊鏈等領域也有著豐富的實踐經驗。

          “我們經常會在一起交流,能為這個行業做些什么?”

          并排走了多年,二人終于等來了一個可以大展拳腳的舞臺。

          “做有溫度的保險?!泵撎ビ诒姲脖kU,暖哇科技在2018年成立后,也相應地繼承了它最根本的期望,公司名中的“暖”字也由此而來。

          蔡建衛補充道,由于眾安的底層技術平臺已經得到市場的充分驗證,因此構成了暖哇依托的堅實基礎底盤,讓暖哇能夠發展自己縱深領域獨特和聚焦健康險輸出的部分。

          “應用新技術重塑保險價值鏈,健康險正是眾安的核心發力點?!?/p>

          眾安保險CEO姜興曾表示,暖哇科技的獨立發展,可以承載眾安在健康險飛速發展歷史中積累的技術能力和寶貴經驗,為行業發展創造更多價值。

          “保險應該姓‘?!??!?/strong>這是銀保監經常喊的一句話,旨在回歸保險本質,回歸保障,對此蔡建衛十分贊同。

          “保險科技公司應當不僅能為民眾提供更多更好的保險產品和創新,也能做到自主化運作,促進行業更好地發展?!辈探ㄐl相信,這對暖哇科技,是一個非常好的契機。

          “我們能夠將后背完全交給對方?!?/strong>蔡建衛不禁感慨,原來,蔡盧二人也是相識十余年的老友了。

          二人的“無間配合”,讓每個呈現出的決策都顯得更加完備。

          “不再只是孤零零的核心系統,而是有業務、有品質保障、有系統,并且得到數據支撐的整體運作?!?/p>

          在二人的生動描繪中,暖哇不僅只是一家商業型公司,更是能將眾多中小型保險托舉起來的開放型平臺。

          顯然,他們信心十足。

          有溫度的保險

          成就與托舉,這是暖哇一直在做的事。

          “互聯網教會我最多的,是愈發全面地去思考如何真正理解客戶?!?/p>

          蔡建衛總結道,暖哇科技所采取的是一種2B2C的業務模式,即在to C的客戶視角下,結合to B的經驗和打法,做到針對客戶生命周期的管理。

          兩年的發展中,暖哇的業務架構被切割成了四大板塊:

          健康險業務增長服務,包括產品定制、互聯網銷售和業務運營;

          兩核運營服務,包括智能核保核賠以及風控保障體系;

          核心系統和技術體系;

          健康管理服務。

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          “具體來說,我們選擇從中小型財產險公司切入?!?/p>

          過去,除卻國內的七家專業健康險公司,財產險公司也會或多或少地涉及相關的業務,但當保監會明文規定,要將該部分拎出來,成立單獨的健康險事業部,甚至有自己獨立的系統,很多中小型財險公司難免手足無措。

          “跟我們合作的客戶大多會獲得從核心系統、產品設計、互聯網投放及運營、兩核運營及風控管理、健康管理等全流程全鏈路的健康險科技服務,保險公司可以看到保單和用戶規模的快速且有質量的增長?!?/p>

          據了解,截至2020年上半年,暖哇科技已與數十家險企達成合作,各核心業務數據均呈現高速增長態勢。

          “例如與誠泰財險合作的互聯網健康險系統已于八月初上線,與前海財險、天安財險的全流程合作,通過兩個月不到的時間完成了溝通確認、集成聯調,八月下旬已連續上線?!?/p>

          新疆前海財創新業務部負責人甘睿表示:“暖哇科技擁有領先的數字科技能力和豐富的健康險業務經驗,不僅能幫助我們構建互聯網健康險業務的基礎能力,還能助力業務實現高質量快速的增長?!?/p>

          在暖哇科技的構想中,一個健康險的“運營者”,真正需要依托的不光是數據和技術,而是一種通過更好的轉化和客戶留存,相互成就的純粹信念。

          “在搭建好基礎的互聯網健康險業務能力后,不斷放大產業鏈條的閉環價值?!辈探ㄐl表示,懷著一種共贏的心態,大家就不再是甲方和乙方,而是相互攙扶的兄弟。

          去看得更遠的地方

          一條不存在邊界的發展路徑。

          “先交付和完成所承諾的那部分,在得到認可后,才能做后續的市場拓展?!?/p>

          健康險是一個垂直縱深的領域,在這里可以清晰地感知到微小的業務價值和數據積累后的變化,因而口碑效應也十分明顯。

          將“說到做到”擺在首位。

          藉由這一原則,在行業因疫情進入短暫的冰凍期后,暖哇科技的客戶增長速率反倒只增不減。

          蔡建衛透露,接下來,暖哇科技將持續豐富醫療數據生態,并著重對風控能力、系統能力、業務運營及服務能力方面進行升級:

          風控能力:一方面對已有的醫療數據生態、醫療知識庫、風險規則體系和風控模型進行持續完善和增強;另一方面將全方位提升兩核風控產品的智能化應用。

          系統能力:支持保險企業快速完成互聯網化的健康險業務系統搭建,同時將暖哇科技的數字化科技能力、自動化運營能力以及風控能力與健康險系統深度整合,一站式助力險企建設科技化業務能力。

          業務運營及服務能力:通過活動設計、觸達設計、線上裂變等方式,利用互聯網能力擴大傳播效果,助力健康險業務快速且有質量的增長;推出智能化健康管理解決方案,通過對用戶的整個生命周期進行健康管理,助力險企為客戶提供多維度、場景化、線上化的健康服務方案。

          不僅如此,資本對這家新生代健康險創業公司也是青睞有加:

          2019年8月,暖哇科技完成億元天使輪融資,由紅杉中國領投,寬平資本跟投;不到半年的時間,2020年2月暖哇科技完成由龍湖資本領投的億元A輪融資。

          紅杉資本中國基金董事總經理翟佳曾表示:“暖哇承載了眾安在健康險運營和技術能力上的多年積淀。在理賠和風控領域,我們更看到團隊的專業能力和技術實力?!?/p>

          “開放,專業,謙遜?!?/strong>從來自各方的評價中便能知道,暖哇科技離它的目的地越來越近。

          結 語

          銀保監會最新數據顯示,到2025年,健康險市場規模將超過2萬億元。

          面對如此龐大的市場,如何平衡銷售和風控,提升運營效率,進而通過產品差異化滲透市場等問題,已成為行業關注的焦點。

          先找到跟市場上的訴求相契合的點,再找到與同行業平臺差異化的點。

          “能夠嵌入式地深入某個領域,并做到各部分即能單獨輸出,又能全流程輸出?!笔治杖绱死麆Φ呐?,無所畏懼。

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          “基于數據打造有溫度的科技成果?!惫适轮v到這里,無疑,這大概就是蔡建衛和暖哇科技最初也是最重要的堅持。

          “N+W”。

          此時再看向暖哇科技的LOGO,像是一只伏在地面即將躍起的小青蛙。

          而它所達到的高度,不容小覷。


          致謝

          因篇幅限制未能將所有內容附上,但感謝多位專業人士在本文寫作過程中提供了非常有價值的觀點及豐富案例,特別致謝(排名不分先后):

          暖哇科技聯席CEO蔡建衛,暖哇科技創始人兼CEO盧旻。

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