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        3. 張鈴君
          億歐 億歐科創商業分析員

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          “國產CT元老”東軟醫療:高端醫療設備進階之路成功幾何?

          張鈴君
          2020-09-11 · 17:01
          [ 億歐導讀 ] 從推出第一臺中國自主品牌CT,到實現醫學影像產品系列的開疆擴土,東軟醫療用了20余年時間。大型醫療設備領域高手林立,是什么讓東軟醫療成功突圍?未來,它又將如何分得高端醫療影像設備市場的那塊蛋糕?
          分子診斷、醫療影像、精準醫療,醫療,醫療影像

          作者:張鈴君,圖片來自“123RF”

          新冠疫情的爆發讓CT(計算機斷層掃描成像系統)篩查成為了熱門詞匯。疫情蔓延初期,核酸檢測試劑盒數量嚴重不足,于是,CT成為了檢測新冠病毒的有力輔助手段,CT機也一躍變成前線各醫療機構的緊缺物資。

          作為中國醫療影像行業的元老級企業,東軟醫療第一時間定點捐贈出2臺價值共計2700萬元的CT設備及軟件系統。為解決疫情期間一線隔離不便、易交叉感染的問題,東軟醫療在短短7天內便開發出“雷神”方艙CT,方便感染患者分流及隔離,極大降低了交叉感染的可能性。

          此外,東軟醫療還主導建立了“新冠肺炎智能影像聯盟”,有效解決了臨床醫生不足等問題,提高了新冠肺炎的診療效率。一系列高效的援助與應對措施,不僅凸顯了東軟醫療積淀的技術實力,也讓這家低調的醫療影像設備公司走到了聚光燈下。

          那么,目前東軟醫療在醫療影像設備領域處于哪個梯隊?未來,它又將以何種經營戰略為更多客戶認知?

          CT影像設備“元老級”玩家

          1997年,東軟醫療創始團隊以“第一臺國產品牌CT”打破國際壟斷,使CT影像設備和服務價格大幅下降。隨后20余年,東軟醫療一直深耕CT技術領域,一路高歌猛進,創造了數個“第一”:第一臺國產品牌單層、雙層螺旋CT,第一臺國產品牌16層、64層、128層CT。今年6月,東軟醫療又成功研發了第一臺國產512層超高端CT,一躍走上了引領超高端CT發展的技術前沿。

          2019年中國CT設備主要廠家保有量占比

          不斷突破國產CT設備最高水平的東軟醫療也接受著來自市場的檢驗和肯定。2019年末,GE、西門子、飛利浦三大跨國公司在中國市場的CT設備保有量份額高達66.3%,東軟醫療緊隨其后,占中國市場保有量的10.4%,位列國產品牌第一。

          而在64/128層CT設備——近幾年市場增速最快的細分領域,東軟醫療2019年的銷售份額已經達到12.6%,超越飛利浦躋身行業前三。

          雖然大型醫療設備領域高手環伺,但作為國家重點發展的戰略性新興產業,醫療設備市場在產業政策的扶持下不斷擴容,也為東軟醫療等國內企業創造了廣闊的發展空間。

          國家衛健委發布的《關于發布2018—2020年大型醫用設備配置規劃的通知》指出,到2020年底,64排及以上CT全國規劃配置總數將達到 9338 臺,其中新增 4754 臺,增幅103.7%。同時,國家推進基層醫療機構設備的填平補齊,允許符合條件的鄉鎮衛生院配置CT、US(超聲診斷設備)等大型醫療影像設備,進一步打開了基層醫療影像設備市場需求。

          此外,據弗若斯特沙利文統計,2019年我國的CT設備人均保有量僅為每百萬人擁有18臺,遠低于美國的每百萬人擁有CT設備44臺。到2024年,我國CT設備人均保有量預計將增長至30臺/百萬人,年復合增長率約10%。   

          國內市場未來可期,而參與國際市場競爭也是東軟醫療自創立之初就制定的發展戰略。2000年,東軟醫療出口第一臺CT,至2019年,其主要產品已銷往美國、俄羅斯、意大利、巴西、肯尼亞等全球100多個國家和地區。

          特別是在“一帶一路”政策實施以來,東軟醫療緊握機遇,積極拓展“一帶一路“沿線國家市場,打破了國際巨頭在部分海外市場的壟斷格局。截至2019年底,海外營收已經占到東軟醫療總營收的近四分之一,東軟醫療的CT對外出口量已連續三年位居國產品牌第一。

          作為大型醫療設備的提供商,高性能產品是企業拿下訂單的關鍵,而配套的設備服務與培訓也是客戶考量重點。大型醫療設備往往具有科技含量高、場地建設要求特殊、設備安裝程序復雜、日常維修保養專業性強等特點,需要公司根據客戶要求提供個性化設計和安裝服務。而后期的使用培訓、系統升級服務能力一般只有原廠才能完全具備。

          經過20余年的發展,東軟醫療的設備服務與培訓業務已趨于成熟。2017年,東軟醫療與肯尼亞衛生部簽署CT供應協議,為肯尼亞衛生部下設醫院提供37臺CT設備及部件,并在首都內羅畢設立培訓中心,為其放射技師和臨床醫生提供臨床應用培訓。

          截至2019年底,公司在全球擁有280余名服務人員,并建立了廣泛的代理商服務網絡,有效支撐了公司設備服務業務的展開。

          CT是東軟醫療的立身之本,志在高遠的東軟醫療又是如何借助自身在醫學影像領域的技術積累,進一步提升其核心競爭力的呢?

          醫學影像領域“多項全能”

          東軟醫療選擇采取擴張戰略,不斷豐富并深化自身產品線,做醫學影像領域的全能選手。

          如今,東軟醫療的數字化醫療設備已覆蓋8大產品線:不僅包括 CT、磁共振成像系統(MRI)、超聲診斷設備(US),還涉及用于腫瘤放射治療的醫用電子直線加速器(RT),成為了國內醫學影像領域少數產品線較為齊全的企業之一。

          東軟醫療及國內主要競爭對手覆蓋產品線列表

          除數字化醫療設備業務以外,2018年起,東軟醫療還大力發展戰略性產品線 MDaaS (Medical Devices and Data as a Service,醫療設備和醫學影像數據作為服務) 解決方案。

          該業務利用云計算、人工智能技術,使醫療設備和醫學影像數據更充分地賦能醫學診療過程,提升醫療機構的診療能力和運營能力,為公司醫療設備的運用場景創造更多想象空間。目前,該業務的營收已經從2017年的 3283 萬元上升到2019年的 8562 萬元,增幅達160%。

          做到“多項”相對容易,想要“全能”可就要下一番功夫了。相較于營收比重達43.2%的CT業務,其他產品目前的營收占比都只有個位數。而高研發投入則顯示出東軟醫療在各細分領域趕超的決心。近三年東軟醫療累計研發投入占累計營收比例高達22.03%,遠超行業平均水平12.48%。

          自2016年以來,東軟醫療建立了多個產品線研發團隊,并相繼推出了多款多元化、高端化的新產品。此外,東軟醫療也借助投資并購不斷優化自身產業鏈。2019年,東軟醫療投資韓國高端探頭制造商 Humanscan,成為其控股股東,獲得其單晶探頭的研發與制造能力,并借此進一步開發高端超聲探頭技術。

          目前,東軟醫療的研發人員占員工人數比例為34%,高于行業平均的25%;專利方面,目前公司累計申請專利 1373 項,擁有已授權專利 625 項,亦處于行業領先水平。但是,隨著產品迭代的日益加快,東軟醫療一方面需要加速技術積累,另一方面則需要不斷擴展營銷網絡,為每一次新產品落地做好準備。

          深化技術 加速破局

          國際廠商GE、西門子、飛利浦實力雄厚,在我國的醫療影像設備市場占據主要份額,國內廠商如聯影、萬東醫療等同樣不容小覷。以CT設備市場保有量來看,聯影醫療以4.6%的國內保有量占比位列國產品牌第二;而在64/128層CT設備市場,聯影的保有量占比達到8.6%,與東軟的差距進一步縮小。

          隨著政策關注提升和資本進場,更多本土競爭者將涌入市場。國際廠商主要以品牌影響力和技術優勢壟斷高端市場,國內企業則主要以性價比優勢搶占中低端市場。

          2017-2019年東軟醫療營收情況及CT產品毛利率

          值得注意的是,從經營情況來看,2019年東軟醫療CT銷售毛利率已經連續兩年下降,東軟醫療給出的解釋之一是由于新型號CT的推出導致舊型號CT銷量減少,而部分已售新產品因未驗收而未能確認收入。當然,另一點不容忽視的是,為擴大產品在基層醫院的市場份額,東軟醫療調整了部分型號CT的價格策略,這也導致2019年CT銷售均價低于前兩年。

          東軟醫療并不意欲以長久價格戰的方式搶占市場,而是寄希望于提升技術儲備和品牌影響力,持續拓寬護城河。為此,東軟醫療將借助沖擊科創板加速醫療影像核心產品及部件的升級,以及營銷網絡、品牌與培訓體系的建設,通過產、學、研、醫等合作,推動醫療設備和互聯網新技術的深度融合,不斷深化國內營銷服務的網絡布局。

          前有國際醫療設備三巨頭GE、西門子、飛利浦蠶食份額,后有聯影等國產品牌緊隨其后,面對行業變化,東軟醫療既要尋求高端核心技術的突破,又要深化品牌形象,穩住中低端市場。技術和品牌兩手抓,方能鞏固其“元老”地位。

          本文來源于億歐,原創文章,作者:張鈴君。轉載或合作請點擊轉載說明,違規轉載法律必究。

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