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          「非公醫療100+」專訪丨極橙齒科塔爾蓋:打造兒牙領域的迪士尼樂園

          程婷婷
          2018-05-25 · 08:30
          [ 億歐導讀 ] 從前,乘著互聯網的“風”,多少人高舉著輕資產模式的旗幟開始向醫療健康行業進軍。但塔爾蓋卻認為,兒童齒科診所是無法互聯網化的,并表示,走在差異化道路上的極橙齒科要打造兒牙領域的迪士尼樂園。
          塔爾蓋,極橙齒科,塔爾蓋,兒童齒科

          作者:程婷婷

          最近,那雙“看得見的手”正在更加大力地助推民營醫療機構的未來發展,齒科診所也因此在近幾年有了較快增長。

          的確,提到國內的齒科行業,目前已有通策、拜博、瑞爾等品牌開始從紛亂復雜的市場中脫穎而出。但與美國等發達國家相比,民眾對口腔治療的重視程度遠高于國內。這在極橙齒科創始人塔爾蓋看來,除了國民教育不足,更重要的是診所自身的服務水平不夠。

          其實,想想充滿小孩哭啼聲的兒科醫院,就不難想象過去的兒童齒科診室是一派怎樣的景象了。但當你看到一個半開放式的咨詢臺和一塊完全開放的游樂場所時,若不是門店上方的logo,的確很難想象這是一家兒童齒科診所。

          這家以太空為主題的診所是極橙齒科的第三家門店,開設在上海楊浦區的一個商場里,目前還處于試運營狀態。從門店的裝潢到小朋友不自知地被吸引的反應,這里給人的第一印象是——不像一個牙科診所。

          差異化的市場才是最好的市場

          提到牙科,即使是那些早已與兒童時代漸行漸遠的成年人,仍然會對白大褂、消毒水和牙科設備充滿莫名的抵觸情緒。在塔爾蓋看來,造成這樣結果的原因主要是,沒人把兒童齒科當成一個服務行業來經營。

          排隊、掛號、排隊、問診、排隊、檢查、排隊......這幾乎是每家公立醫院的流程,可能一個小感冒就需要花上半天甚至一天的時間,而過于“熱鬧”無疑只會增加患者的負面情緒,緊張的醫患關系就這樣產生了。就醫背景已經形成,面對牙科診室里“奇奇怪怪”的設備,也不難理解那群敏感的小朋友為什么會有如此強烈的抵觸情緒了。

          長期以來,公立醫院和民營醫療機構猶如兩個截然不同的世界,一個門庭落市,一個悠哉清閑。盡管這已經形成了鮮明的對比,但塔爾蓋并未將公立醫院和民營醫療機構完全對立起來。

          然而身處民營醫療領域,極橙如何為自己開拓出一片天地,首先要解決的是定位問題。

          “差異化的市場才是未來最好的市場,為患者提供高端的醫療服務,與公立醫院錯位競爭,這才是民營醫療機構未來的發展機會?!?/strong>在描述民營診所未來發展的時候,塔爾蓋這樣說到。

          公立醫院不擔心流量問題,但歸根到底其用戶體驗難以提升。與之相比,盡管民營醫療機構略顯清閑,但將空余的時間花在精準定位受眾群體和提升醫療服務質量上,或許會顯得更加有意義。

          而在兒童齒科領域,且不說世界上是否真的存在相同的兩顆牙齒,想要用同一種態度對待不同的小孩,這本身就是很不現實的事情。因此,塔爾蓋將這一領域看做是一個非標準化的服務行業,需要提供的是個性化的治療方案。

          于是,極橙首先開始通過充滿童趣的主題裝潢打破大眾對于齒科診所的傳統認知,而在最重要的診療環節,則主要通過醫務人員的引導,將各類器械用一套充滿動畫色彩的語言進行包裝。這是極橙打破兒童心理防備,幫助其主動接受治療的第一步。

          針對兒童心理健康層面,塔爾蓋表示,現在的極橙還停留在初級層面,極橙也因此建立了一個專家團隊進行深度研究,并表示有朝一日,希望極橙可以打破束縛,成為兒牙領域內的迪士尼。

          而反觀那些有著極強“公立醫院情節”的患者,塔爾蓋坦言,基于極橙目前的定位,并無意要改變他們的思維。同時他認為,未來民營醫療所提供的醫療服務是為有服務意識的新一代消費主體提供的。

          盡管有大量報告顯示,近年來的口腔診所領域開始進入了發展快車道,但塔爾蓋堅信,當90后開始為人父母,并成為新一代消費主體后,齒科診所才會迎來真正的爆發。

          兒童齒科沒法互聯網

          其實,上述的每一條總結都來源于教訓,在兒童齒科這塊少有人開墾的荒野中,塔爾蓋帶著極橙探索得并不順利。

          坦白來說,大眾對于民營醫療的印象很不好的原因主要在于一個“亂”字。雖然比起醫美行業,牙科在大眾心中的口碑可能相對會好一些,但無論從專業水平、醫療服務還是市場價格來看,牙科行業仍然很難撕下“暴利”的標簽。盡管塔爾蓋一直認為,牙科行業的“暴利”只是普通大眾混淆了毛利和凈利兩個概念。

          對此,塔爾蓋曾一度想要領著極橙走向口腔領域的大眾點評,那時候的塔爾蓋想法很簡單——通過相對數據化的方式為大眾提供選擇標準,從而讓國內的牙科市場變得更加整齊。

          其實那段時間,正好是互聯網企業大批進軍醫療領域的時候,想借互聯網來“整齊”牙科是大多數企業最先想到的方法。

          但風口來也匆匆,去也匆匆,盡管極橙在大浪淘沙之后依然繼續發展著,但齒科診所的獲客成本與日俱增,用戶留存率卻無長進。對于齒科行業而言,這場互聯網的“風”過去之后,除了剩下零星幾家還在摸索的企業,其他的幾乎什么也沒留下。

          塔爾蓋也表示,過程中自己也曾懷疑過,懷疑兒童齒科是否可以作為一樁生意去經營,為此他還特地赴美考察了美國的兒童齒科行業。

          “舉個不太恰當的例子,如果說中國在移動互聯網技術上領先美國三年,在經濟水平上可能落后美國十年,那么中國的牙科行業可能是落后美國40年?!边@是塔爾蓋在對比完國內外齒科領域后的感慨。

          和國內相比,在整個醫療服務體系的市場化方面,國外發達國家的確占有一定優勢,但在塔爾蓋眼里,國內的齒科行業其實是落后于我們自己。實際上,就牙科領域的醫療水平而言,國內技術并不落后于發達國家,但一直以來兒童齒科并沒有引起重視,塔爾蓋認為除了缺乏對大眾的教育,在行業內也并未真正引起重視。

          考察結束之后,他便決定不能再像原來那樣錯下去了,在他看來,想要用互聯網的輕模式進軍齒科,并企圖通過這樣的方式讓線下傳統的牙科診所行業在本質上發生變化,這樣的想法是大錯特錯的。

          歸根到底,器械跟診療過程才是齒科行業價值輸出最大的地方,而這些都是無法互聯網化的。

          讓品牌去解決獲客問題

          平均每家門店500萬元左右的的前期投入,單花在審批營業牌照上的時間就達9個月,轉型之后的極橙齒科決定告別過去,完全發展“重模式”。

          到現在,極橙已經設立了三家門店,塔爾蓋還透露,在上海目前已有4家門店正在籌備中。面對前期如此重的投入,塔爾蓋并沒有多少糾結,他表示自己主要以解決問題的方式去看待極橙的投入產出比,而兒童齒科行業在器械、醫療專業等方面的硬性需求,最終讓他選擇了重投入的方式去運營。

          除了投入,獲客問題幾乎是整個民營醫療機構的“老大難”。過去的極橙和大多是齒科診所一樣,為了獲客心力交瘁,但效果卻并不理想。對此,塔爾蓋認為,未來在齒科領域內的競爭將圍繞品牌二字。

          按照馬斯洛需求層次理論來看,隨著社會的不斷發展,大眾勢必開始從聚焦生理需求,轉而開始追求更高層次的需求。過程中,器械等配置于診所而言已經變成基礎配置,完善其品牌和服務水平將成為診所未來發展的突破口。

          因此,極橙開始自創動畫IP,以游戲化看牙為基本理念規劃兒童齒科診所,并開始以此為核心,從門店裝潢到員工招聘,再到與小朋友的溝通方式等方面有了整體調整。

          與從前那個整日為獲客焦頭爛額的極橙不同的是,現在極橙齒科門診平均每天的客流量在30人次左右,而據塔爾蓋透露,當前門店客戶的三分之二來源于老客戶的推薦。而盡管極橙的選址都以交通便利,周邊環境符合“兒童游戲化”品牌定位為主,但當前門店的客戶來源與此并無太大關系。

          本文經授權發布,版權歸原作者所有;內容為作者獨立觀點,不代表億歐立場。如需轉載請聯系原作者。

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