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          「非公醫療100+」專訪知貝兒科趙強丨社群醫療服務運營打開診所新市場

          于靖
          2018-07-16 · 14:16
          [ 億歐導讀 ] 趙強認為,社群的互動是互聯網醫療的一個重要的可持續的盈利增長點?!坝泻芏喱嵥榈尼t療需求不足以讓家長有足夠的動力跑去醫院,所以需要用互聯網醫療來挖掘大家的高頻需求?!倍缛横t療服務運營正是打通診所新市場的關鍵。
          知貝兒科;趙強,知貝兒科,社群運營,診所連鎖,趙強

          作者:于靖

          從林和西地鐵站B出口往西,只需不到500米的腳程,稍一抬頭便可看見紅綠搭配的知貝兒科LOGO,配上“讓就醫成為一件溫暖的小事”的Slogan。作為知貝兒科的第二家門診部,同時也是廣州第一家旗艦店,知貝兒科天河分店今年5月才剛剛開業——距離知貝兒科第一家線下店落地不到一年。

          一年內連開四家線下門店,獲得數千萬元的A輪融資,更值一提的是,知貝兒科的品牌正不斷在家長口中相傳。這是怎么做到的?帶著這樣的疑惑,億歐大健康在7月13日來到位于天河區的愛貝綜合門診部,專訪知貝兒科創始人兼CEO趙強。

          作為盈利增長點的社群醫療服務運營

          如果說其他互聯網醫療大多從線上切入線下的話,那么知貝兒科則是從一開始就打算用線上線下“兩條腿”走路。在知貝兒科的從醫護人員入職、培訓、再到問診、社群運營,線上與線下的結合并非兩條線一樣隨意地交叉在一起,而是互為補充,相輔相成。

          這種搭配首先得益于知貝兒科對互聯網醫療的理解。就線上來說,面對市場同質化嚴重的問診、自檢等服務,知貝兒科走的是育兒微課、社群的道路。為什么要做社群醫療服務運營?趙強表示,知貝兒科不希望頻繁通過治療疾病獲利,而是更希望幫助孩子盡量少生病,少跑醫院。其次,社群能夠更好的挖掘出來家長們日常高頻的醫療需求,便于知貝兒科提供更好更及時的服務。

          趙強認為,社群的互動是互聯網醫療的一個重要的可持續的盈利增長點。知貝兒科最早期醫生團隊通過持續的科普,得到一批家長的支持。當他們體驗完知貝兒科的服務后,大多會自發地幫助知貝去做宣傳。通過口碑效應,知貝兒科旗艦店首月便實現了盈利,遠超行業普遍一年左右的收支平衡水平。

          在知貝兒科的收費社群中,工作人員每天都會保持30分鐘的互動交流,并且對每周的問答進行總結。據趙強提供的數據,截至目前為止,知貝線上付費用戶超過3萬人,而每10個到店患者中,來自線上渠道的人數就占到4成。

          能夠這樣的轉化率,離不開“知貝兒科醫療管理體系”的建立。趙強介紹,知貝兒科用一年半的時間,實現從醫護人員遴選、入職、培訓、考核、帶教、再學習、隨診等一系列工作的規范化管理。

          也談差異化:從醫生到科室

          “知貝兒科也講差異化發展,”趙強面對億歐大健康的提問回應說,“差異化具體來說又落實到商業模式上。知貝兒科的商業模式跟借助多點執業這一政策的企業不同,而是加入了互聯網的特點?!?/p>

          此前,國務院提出通過醫生多點執業來促進非公醫療的發展,但知貝兒科醫療管理體系的建立,使得其選擇全職醫生來提供醫療服務。一方面,多點執業會讓醫生在不同醫療機構之間坐診,對保證患者就醫質量有不利的一面?!袄?,一個小孩今天由這個醫生看過后,第二天癥狀沒有好轉,但再來診所就診卻有可能面臨不是首診醫生的情況,這對于醫生綜合評估病情是不利的?!壁w強舉例說道。多點執業雖然可以一時緩解短期的醫生資源缺口問題,但另一個問題是流動性讓醫生無法體系化地接受管理培訓。

          趙強進一步分析說,醫生之所以不愿意離開公立醫療體制,其中一個重要的原因是不想放棄學習的機會。公立醫院等醫療機構的財政補貼優勢,讓醫生能夠接觸到再學習的資源,這對醫生成長來說是不可忽視的一部分。知貝兒科了解這一需求,故而每年都會提供每人2萬元的培訓經費,通過平等申請或者醫事委員會安排,讓醫生能夠不斷地接觸到學習資源。

          目前,知貝兒科的醫生都是全職醫生。雖然如此,由于自身的互聯網基因,知貝兒科鼓勵醫生在網上進行科普和問答?!耙环矫?,醫生可以獲得額外收入,另外也有助于知貝兒科的品牌和導流?!?/p>

          在愛貝綜合門診部,億歐大健康發現,除了兒科、齒科、耳鼻喉科外等兒科科室外,還設立了成人內科。知貝兒科是否要做業務上的拓展呢?趙強回答:“知貝以兒科為切入,未來3年還將在這一領域深耕,但同時也開始探索成人健康管理,并且在以后會把這方面作為戰略規劃去布局。

          這種考慮來自現實的需求。趙強說,在半個小時的就診過程中,醫生給孩子診斷結束后,往往還有不少時間剩余,這時候有些家長基于信任,就會順帶讓醫生把自己的情況也看一遍?!皩嶋H上,兒科是個鏈接入口。知貝還會和其他醫療機構合作,提供手術等延伸服務、周邊產品等?!壁w強補充道。

          醫療作為本地化的事情,如何做連鎖?

          知貝兒科目前有四家連鎖門店,除去廣州天河區的旗艦店和廣州番禺區的分店外,知貝兒科還在深圳、昆明各布局了一家線下分店。

          一年內拿下四家分店,趙強卻對診所的連鎖化保持謹慎的態度?!?span style="border-bottom: 1px solid orange;">醫療是非常本地化的事情,一旦涉及到連鎖,特別是跨省份的連鎖,就需要考慮管理半徑和品牌的聚集效應。”相較于知貝兒科的獲客半徑,趙強更強調品牌的管理運營:“獲客半徑這件事,在知貝兒科這,靠信任感就能解決了。但如果盲目地擴張門店,會對品牌的塑造和人力管理造成不便?!?/p>

          知貝兒科在布局方面,主要立足于廣深珠三角地區,而之所以在昆明開設分店,是因為那邊有一支優秀的團隊,“也不能錯過”。趙強分析,二線城市是一個可觀的市場,一方面地價和物價成本相對較低,另一方面,生活在這些地區的人群具有很強的消費潛力。

          “還有一點需要考慮,那就是跨地域的連鎖有時會面臨地方政策的問題?!壁w強補充說,“像這天河區這家綜合門診部,一開始拿的是兒科的牌照,但是按照現有規定兒科牌照不能開設皮膚科,后來只好拿了門診部的牌照?!?/p>

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          編輯:郭銘梓

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